試吃試用試玩達人~七貴妃部落格

　　隨著《三國》大戲“劉備降馬超收西川”的上演，劉備軍團盛極一時，魏蜀吳三分天下之勢便形成！劉備對諸葛亮感慨而言：當初先生“隆中對”時所言中興漢室的三步策略，我們已經成功走完兩步。三顧茅廬時的無限狼狽與窘困，與如今的三分天下有其一，劉備生出無限的豪氣和感慨來。豪氣于收漢中滅曹操定天下之力量，感慨于戰略規劃“隆中對”之于自己“蜀天下”燈塔般“指向標”的重要作用。
　
　　我們先來看看著名的《隆中對》這個案例的戰略營銷思想。

　　在劉備三顧茅廬請諸葛亮出山之前，雖有漢室皇族之“品牌文化”背景，也有攻城拔寨、能征善戰之“銷售型人才”趙云、關羽、張飛等猛將，但在具體的“競爭拼殺”中卻屢戰屢敗，幾乎被“領導企業”曹操所吞滅，無根據地，無城池立錐。所以，劉備雖有良好的“產品背景”與“品牌歷史”，領導人雖有滿腔鴻鵠大志的企圖心，然而卻不知究竟如何成就霸業？不知道做什么？怎么做？劉備的長期目標應該是什么？他想成為什么？劉備能成為什么？需要什么條件和資源？劉備所面臨的現狀、困難和挑戰都是些什么？其戰略選擇又是什么，即通過什么手段、什么行動來實現劉備的長期目標呢？

　　趙云、關羽、張飛等猛將屬于能將產品“賣好”的銷售沖鋒型人才，但他們沒有使產品“好賣”的營銷規劃與品牌策劃的能力。所以，當他們在沒有系統戰略規劃和營銷策略支撐力的劉備的指揮帶領下，其個人努力經常顯得微不足道，而且越努力，失敗和“犧牲”得越悲壯！　

　　沒有遠景也沒有明確的目標，更沒有實現遠景與目標的戰略規劃與實施計劃。劉備所帶領的整個團隊思路與行為基本上是模糊和混亂著的。所以，沒有遠景目標和戰略規劃應該是劉備在三顧茅廬前屢屢受挫、“業績”糟糕的內在根本原因。

　　于是，諸葛亮在為劉備進行思路梳理與戰略規劃時，諸葛亮首先進行了環境分析：“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民富，此可用為援而不可圖也。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。”

　　這段話分析的是劉備所處的外部環境，如今雖然天下群雄并起，但機會還是有的，其“市場競爭”格局又如何呢？曹操坐擁百萬雄兵，勢頭兇猛，實力強大，我們不能與之正面對抗。屬于第一陣營領導型企業，壟斷有大部分市場份額。其孫權雄踞江東，處于第二陣營，經營多年，也已成氣候，只能是我們團結利用的對象，而不是正面發起挑戰和斗爭的對象。

　　諸葛亮接著分析：荊州地理位置極佳，是兵家必爭之地，然而劉表勢弱，這是留給劉備您最好的機會。先取荊州，便可占據一席之地。益州險峻，沃野千里，然而其主劉璋“領導才能欠佳”，不善管理，所以，也是爭取的對象。

　　既然外部環境和競爭狀況如此，那么作為弱勢企業的劉備到底應該怎么辦呢？諸葛亮的戰略方向是這樣確定的：

　　“將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業可成，漢室可興矣。”

　　諸葛亮在這里確定了劉備的品牌戰略，先要解決師出有名的問題，于是從挖掘品牌文化開始：劉備可打出漢室宗親的招牌，然后再招攬天下英雄，先圖荊州，后取益州，和東吳孫權等聯合，通過這一系列的戰略步驟和實施計劃，最終形成三分天下的格局。自然，劉備就可以成就一番霸業了。假如關羽遵守諸葛亮“堅守”荊州之策則不會“大意失荊州”；假如劉備能聽勸阻舍個人小義而顧國家大義，不發動“三國”時期著名的第三大戰役“夷陵之戰”的話，劉備軍團或許不至于盛極而衰。實力已超魏、吳的蜀國或許真能中興漢室！當然歷史是不能假設的。雖然后來諸葛亮帶領著逐漸衰弱的蜀國六出祁山也未能將魏國滅掉，但他在“隆中對”時的遠景規劃和戰略目標是實現了的。如果沒有當時的戰略營銷規劃“隆中對”，也就不會有后來的三分天下。這就是戰略營銷的力量！

　　企業間的競爭已經變得越來越激烈，市場化程度已經越來越高。然而，仍有很多企業的營銷還處于相對比較初級的階段，他們過分的注重著戰術手段的運用，例如廣告、促銷。接觸過很多的行業，發現很多的企業發展戰略和營銷戰略基本沒有或嚴重缺失。忽略了戰略營銷的力量，致使營銷系統的競爭力沒有形成或越來越弱。他們過度的戰術運用反而使企業的營銷停留在很粗淺的階段，沒有形成比較清晰的品牌力量和品牌價值。特別是一些區域中小企業品牌，大都和劉備當初一樣，困頓困惑。這些企業的營銷管理不是以營銷戰略為軸心而展開的，營銷戰略的制定和實施沒有成為企業經營過程的核心。

　　一個人，只有當其弄清了自己的人生理想和人生目標后，才能執著地去追求，不斷地去拼搏，正如劉備三顧茅廬和諸葛亮在隆中進行戰略營銷規劃一樣，需要理清思路，需要規劃出行動步驟和實施計劃，才能一步步走向成功；一個企業，也只有當她弄清了自己的使命和遠景，明確了目標，做出有利于發展的戰略規劃與路徑安排后，才能在群雄逐鹿的市場紛爭中奪得自己的市場地位，分食天下有其一！

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